Comprar una empresa europea

Qué compra realmente un comprador indio en Europa

Un grupo industrial o un holding familiar indio rara vez compra una empresa europea por su cifra de negocio. Compra lo que exige años de construcción y meses de adquisición: acceso regulatorio, una cartera de clientes instalada, una certificación, una planta ya inspeccionada.

En la práctica: una autorización de comercialización, una planta inspeccionada EU GMP, una certificación EN 9100 o IATF, un registro REACH, una red de distribución europea con cuentas nominadas. Activos que ningún proyecto greenfield entrega en un horizonte de cinco años, y que una sola operación transfiere intactos.

La origination es el trabajo

La mayoría de las adquisiciones transfronterizas que fracasan no fracasan en la ejecución. Fracasan en la origination: el comprador nunca vio la empresa adecuada, porque nadie estaba pagado para buscarla.

Origination propietaria significa construir la lista de objetivos antes de que alguien se la venda. Cartografiamos el perímetro que usted valida, geografía, sector, rango de valor de empresa, criterios de exclusión, y perfilamos entre cuarenta y ochenta empresas europeas frente a él. Diez a quince quedan cualificadas y puntuadas en una matriz que usted aprueba. Las empresas a las que no pudimos acceder, y aquellas que recomendamos descartar, forman parte del entregable.

Esa es la diferencia entre una boutique buy-side con mandato y un intermediario. Un intermediario le muestra las empresas que conoce, y solo cobra si usted compra una de ellas. A nosotros nos pagan por la búsqueda, y eso nos da el derecho de decirle que no compre.

Dónde originamos: tres verticales industriales

Química de especialidad certificada y farma

Plantas europeas con inspecciones EU GMP, registros REACH y autorizaciones de comercialización, donde el comprador indio adquiere una posición regulatoria más que capacidad.

Industria avanzada y CleanTech

Mecánica de precisión, subcontratación aeronáutica y de automoción, y base industrial CleanTech, eficiencia energética, tratamiento de agua, equipos de reciclaje, donde el know-how de proceso europeo se encuentra con el volumen indio.

Servicios IT, software y tecnología embarcada

Casas de software europeas, equipos de sistemas embarcados y firmas de servicios IT cuyas relaciones con clientes una plataforma de delivery india puede extender en lugar de replicar.

In bonis y distressed: dos momentos, una sola pregunta

Trabajamos ambos. Una empresa sana vendida en un proceso ordenado y una empresa vendida bajo supervisión judicial plantean la misma pregunta, si el activo merece ser poseído, a dos tempos distintos.

En un expediente in bonis el calendario se negocia. En un expediente distressed lo fija un tribunal y se mide en semanas, lo que cambia el significado de la preparación: financiación documentada, comité de inversión identificado, control de concentraciones y filtrado de inversiones extranjeras analizados antes del primer acercamiento, no después de la carta de intenciones. Un comprador sin mandato que descubre sus propias restricciones de autorización en plena procedimiento no es un comprador; es un retraso.

Cómo se desarrolla el mandato

Tres fases, tres remuneraciones distintas. Un honorario fijo por la cartografía de mercado y el trabajo de origination, entregado fechado y verificable. Un retainer mensual durante la fase de acercamiento y due diligence. Un success fee al cierre.

La primera fase se vende por separado. Un comprador que no nos conoce puede encargar tres semanas de trabajo de origination, leerlo y detenerse ahí.