Acheter une entreprise européenne

Ce qu’un acquéreur indien achète réellement en Europe

Un groupe industriel ou un holding familial indien achète rarement une entreprise européenne pour son chiffre d’affaires. Il achète ce qui prend des années à construire et des mois à acquérir : un accès réglementaire, un portefeuille de clients installé, une certification, un site déjà inspecté.

Concrètement : une autorisation de mise sur le marché, un site inspecté EU GMP, une certification EN 9100 ou IATF, un enregistrement REACH, un réseau de distribution européen avec des comptes nommés. Des actifs qu’aucun projet greenfield ne délivre à un horizon de cinq ans, et qu’une seule opération transfère intacts.

L’origination, c’est le travail

La plupart des acquisitions transfrontalières qui échouent n’échouent pas à l’exécution. Elles échouent à l’origination : l’acheteur n’a jamais vu la bonne entreprise, parce que personne n’était payé pour la chercher.

L’origination propriétaire consiste à construire la liste de cibles avant que quiconque ne vous la vende. Nous cartographions le périmètre que vous validez, géographie, secteur, fourchette de valeur d’entreprise, critères d’exclusion, et profilons quarante à quatre-vingts entreprises européennes au regard de ce périmètre. Dix à quinze sont qualifiées et notées sur une grille que vous approuvez. Les entreprises auxquelles nous n’avons pas eu accès, et celles que nous recommandons d’écarter, font partie du livrable.

C’est la différence entre une boutique buy-side mandatée et un apporteur d’affaires. Un apporteur vous montre les entreprises qu’il connaît, et n’est payé que si vous en achetez une. Nous sommes payés pour la recherche, ce qui nous donne le droit de vous dire de ne pas acheter.

Où nous originons : trois verticales industrielles

Chimie de spécialité certifiée et pharma

Des sites européens porteurs d’inspections EU GMP, d’enregistrements REACH et d’autorisations de mise sur le marché, où l’acquéreur indien achète un statut réglementaire plutôt que de la capacité.

Industrie avancée et CleanTech

Mécanique de précision, sous-traitance aéronautique et automobile, et base industrielle CleanTech, efficacité énergétique, traitement de l’eau, équipements de recyclage, où le savoir-faire de process européen rencontre le volume indien.

Services IT, logiciel et technologies embarquées

Éditeurs européens, équipes de systèmes embarqués et sociétés de services IT dont les relations clients peuvent être étendues par une plateforme de delivery indienne plutôt que répliquées.

In bonis et distressed : deux moments, une seule question

Nous traitons les deux. Une entreprise saine cédée dans un processus ordonné et une entreprise cédée sous contrôle judiciaire posent la même question, l’actif vaut-il d’être détenu, à deux tempos différents.

Sur un dossier in bonis, le calendrier se négocie. Sur un dossier distressed, il est fixé par un tribunal et se compte en semaines, ce qui change le sens du mot préparation : financement documenté, comité d’investissement identifié, contrôle des concentrations et filtrage des investissements étrangers analysés avant la première approche, et non après la lettre d’intention. Un acheteur non mandaté qui découvre ses propres contraintes d’autorisation en cours de procédure n’est pas un acheteur ; c’est un retard.

Comment se déroule le mandat

Trois phases, trois rémunérations distinctes. Un honoraire fixe pour la cartographie de marché et le travail d’origination, livré daté et vérifiable. Un retainer mensuel pendant la phase d’approche et de due diligence. Un succès fee au closing.

La première phase se vend seule. Un acquéreur qui ne nous connaît pas peut commander trois semaines de travail d’origination, le lire, et s’arrêter là. Rien ne vous oblige à continuer.