Acheter une entreprise indienne

Ce qu’un acquéreur européen achète réellement en Inde

Une ETI industrielle européenne qui achète en Inde résout généralement l’un de deux problèmes : sécuriser une capacité amont, ou entrer sur le marché domestique.

L’amont, ce sont les intermédiaires, les principes actifs pharmaceutiques, la chimie de spécialité, les composants de précision, une capacité aujourd’hui détenue par un fournisseur et qui peut être détenue en propre. Le domestique, c’est une entreprise disposant des licences, de la distribution et des relations clients qu’une entité européenne ne peut pas assembler depuis l’Europe dans un délai raisonnable.

L’origination, c’est le travail

L’Inde ne manque pas d’entreprises à vendre, et manque beaucoup d’information fiable à leur sujet. C’est pourquoi c’est à l’origination, et non à l’exécution, que ces opérations se gagnent ou se perdent.

L’origination propriétaire consiste à construire la liste de cibles avant que quiconque ne vous la vende. Nous cartographions le périmètre que vous validez, secteur, État, fourchette de valeur d’entreprise, critères d’exclusion, et profilons quarante à quatre-vingts entreprises indiennes au regard de ce périmètre. Dix à quinze sont qualifiées et notées sur une grille que vous approuvez. Les entreprises auxquelles nous n’avons pas eu accès, et celles que nous recommandons d’écarter, font partie du livrable.

C’est la différence entre une boutique buy-side mandatée et un apporteur d’affaires. Un apporteur vous montre les entreprises qu’il connaît, et n’est payé que si vous en achetez une. Nous sommes payés pour la recherche, ce qui nous donne le droit de vous dire de ne pas acheter.

Trois structures, pas une

Acquisition intégrale

Le contrôle total d’une entreprise indienne, typiquement une société industrielle détenue par son promoteur à un moment de succession, ou un groupe qui cède une usine non stratégique.

Joint-venture et entrée minoritaire

Là où le contrôle total n’est ni disponible ni souhaitable, une joint-venture négociée avec une famille de promoteurs, dont la gouvernance et les conditions de sortie sont écrites au départ plutôt que découvertes ensuite.

Recapitalisation et distressed

Une entreprise indienne sous tension de trésorerie, ou un dossier relevant du cadre d’insolvabilité, où le calendrier est fixé par une procédure et non par les parties, et où la préparation décide de la recevabilité.

La réalité réglementaire, analysée avant la première approche

Formalités d’investissement sortant du côté européen, règles sectorielles sur l’investissement étranger du côté indien, et, sur les dossiers distressed, le calendrier procédural du cadre d’insolvabilité. Ces éléments sont analysés avant que nous n’approchions qui que ce soit, et non après une lettre d’intention.

Un acheteur qui découvre ses propres contraintes d’autorisation en cours de procédure n’est pas un acheteur ; c’est un retard. Rien ne détruit plus vite la valeur dans un calendrier contraint qu’un candidat d’apparence sérieuse incapable d’exécuter.

Comment se déroule le mandat

Trois phases, trois rémunérations distinctes. Un honoraire fixe pour la cartographie de marché et le travail d’origination, livré daté et vérifiable. Un retainer mensuel pendant la phase d’approche et de due diligence. Un succès fee au closing.

La première phase se vend seule. Un acquéreur qui ne nous connaît pas peut commander trois semaines de travail d’origination, le lire, et s’arrêter là.